Como segmentar a nuestros clientes a nivel digital

Cada día cobra más relevancia el poder segmentar a nuestros clientes con una oferta diferenciada y sostenible en el tiempo. La especialización nos obliga a perfilar las propuestas con mayor énfasis en las propuestas de valor que está buscando el público para sus necesidades propias o para los negocios, en el enfoque “B2B – business to business

Ya sea que vendamos hornos para la panificación o tengamos una modesta panadería, es necesario que conozcamos a nuestro cliente a fondo, si es que queremos maximizar las ventas. ¿A quién le vendemos? ¿Por qué nos comprarán? ¿Qué esperan ganar con nosotros?

Aquí algunos pasos para definir el público objetivo y su segmentación:

1. Entendamos los problemas que estamos resolviendo

Ten claro cuál es la propuesta de valor que estás ofreciendo. ¿Qué problemas soluciona o necesidades atiende? ¿Por qué alguien puede interesarse?

2. Dibuja una imagen del comprador

Comienza enlistando el tipo de distintos clientes que sufren de los problemas que tú resuelves. Teniendo claro esto, será fácil construir una imagen de dichos clientes. Agrúpalos por ubicación, por ejemplo, aquellos que viven en cierto barrio o código postal. Agrúpalos por tipo de sector al que pertenecen; si son fabricantes, comerciantes, consultores, etc.

Hazte preguntas relevantes en relación a ésta gente. ¿Son casados?, ¿qué genero tienen?, ¿les gusta el fútbol? Defínelos con el mayor número de atributos posibles.

3. ¿Quién ganará con el valor de mi propuesta?

¿Para quién estos problemas son de mayor conflicto?¿Quién tiene más que perder cuando el cliente no se enfrenta a éstos temas? Recuerda que no siempre compra el consumidor. El mejor ejemplo son las familias: la mamá hace la mayoría de las compras, pero los corn flakes de maíz inflado y azúcar los comen los niños.

Además, cuando puedas demostrar que el costo de no enfrentar éstos problemas es mayor que el costo de enfrentarlos, entonces tu propuesta se volverá irresistible.

Recuerda tomar en cuenta aspectos como la carga emocional, el estrés y el riesgo de jugarse la reputación cuando se implemente tu solución, pues estos se sumarán al valor de tu oferta.

4. Piensa en el mercado

Hoy vivimos en el mundo del “nicho”. Por ejemplo, ya no somos rehenes de los horarios de la TV; podemos ver lo que queramos a nuestra conveniencia, y desde cualquier parte del mundo. Esto significa que cualquier persona puede tener una experiencia única de contenido.

Esto significa que es mejor ser un pez grande en un pequeño estanque que al revés; y es más sencillo construir la reputación y ganar referidos. Verás que tendrás recompensas en tus intentos por promoverte y por lo tanto, con el conocimiento que has ganado, comienza a segmentar tu mercado y tendrás resultados tangibles.

¿A quién quieres atender?¿A hombres, a mujeres, a panaderos...? ¿En cierta ubicación geográfica, a cierta industria?

5. Mira a tu empresa hacia adentro

Una manera de pensar en los mercados que quieres atacar es pensando en tu empresa y en el negocio que sabes cuidar.

¿Tienes experiencia en algún mercado en particular?; ¿tienes mejor ascendente sobre cierto tipo de personas?, o ¿tienes un conocimiento único de alguna zona geográfica?

6. ¿Qué más tienes disponible?

Ya que contestaste parte de estas preguntas, deberás ver si hay alguna necesidad insatisfecha o mercado no atendido. ¿Existen barreras de entrada?

En la medida que puedas tener una visión de conjunto, podrás mirar en perspectiva la segmentación de tus clientes con mejores resultados.

En EW-360 te ayudamos a mirar a tu negocio con un enfoque digital integral. Te apoyamos a segmentar a tus clientes para que conviertas tus esfuerzos de mercadotecnia en algo más que un logo o pantalla bonita; te ayudamos a atraer clientes y hacer crecer tu negocio.

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