Las estrategias que funcionan con usuarios individuales pueden funcionar con compradores corportativos

Los usuarios esperan que los sitios de comercio electrónico sean intuitivos, fáciles de navegar y usar. A eso están acostumbrados, por eso, es comprensible que esperen el mismo nivel de funcionalidad de compras en línea para sus necesidades de negocio.

En Estrategia Web sabemos que cada usuario es diferente, con expectativas y necesidades específicas, por lo que el mismo cuidado que se tiene para los usuarios que consultan una página para entretenerse debería de ofrecerse a las personas que compran insumos para empresas. ¿Hay que empezar de cero? Desde luego que no. El comercio de empresa a empresa (B2B), puede adoptar las lecciones aprendidas en el mercado de consumo (B2C) para atender mejor a clientes profesionales.

Algunas de las mejores prácticas para atender clientes corporativos son las siguientes:

Centrarse en la experiencia del cliente

Se ha hecho una gran inversión para elaborar una cartografía de las necesidades de los clientes para asegurar que los sitios web impulsen las ventas y ayuden a desarrollar una lealtad de marca. Comprender el comportamiento de los clientes B2B es una inversión igualmente importante para las empresas que cortejan el comprador corporativo.

Para proporcionar una experiencia de compra eficaz, se requiere de un sitio que sea atractivo a la vista y que ofrezca elementos de navegación simplificados. Además de lo anterior, es fundamental presentar información pertinente y útil para el cliente.

Un aspecto que puede mejorar la funcionalidad, es agregar información con las compras recientes, precios netos o la última dirección de entrega. Otro aspecto a considerar es el proceso de pago, el cual debe ser intuitivo y con una amplia oferta de métodos de pago y de entrega, con la opción de soporte en línea o por teléfono.

Búsqueda

Junto a la gestión de categorías y surtidos de productos complejos, para atender a los compradores B2B se debe crear y entregar contenido relevante para cada canal. Los sitios deben tener sólidas capacidades de búsqueda, que permitan a los clientes encontrar el producto preferido fácilmente, con diversas opciones de presentación. La búsqueda de texto simple, por atributo y herramientas de refinación de resultados son muy recomendables.

La combinación de búsqueda con información precisa sobre la existencia de los productos en almacén y la integración de información sobre el estatus de un pedido es información que puede incrementar la confianza del consumidor en la empresa.

Ofertas y promociones

Es común recibir promociones a nuestro correo electrónico personal en que nos ofrecen cupones de descuento, ofertas o promociones. Los compradores B2B pueden esperar oportunidades similares. Se pueden ofrecer descuentos especiales de promoción, envío gratuito o tarifas preferenciales para mantener el interés.

Hacer recomendaciones

De la misma manera que se hacen recomendaciones a los consumidores individuales, se pueden hacer sugerencias a los compradores corporativos, considerando compras anteriores o productos relacionados a lo que se está agregando al carrito.

Asegurar que las visitas se repiten

Los clientes quieren hacer sus pedidos de forma rápida, por lo que se pueden diseñar plantillas para facilitar el llenado de los pedidos y ofrecer el historial de compras anteriores.

Los sitios que atienden empresas pueden aprovechar los conocimientos aprendidos en tiendas B2C para ofrecer experiencias de comercio electrónico que atraigan y convenzan a los nuevos consumidores corporativos. Facilidad de uso, recomendaciones perspicaces, disponibilidad de inventario e información puede ayudar a cerrar ventas y a crear lealtad para la empresa.

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